Klasycznym problemem występującym w działach sprzedaży jest duże zróżnicowanie umiejętności i preferowanych metod pracy handlowców. Wynika to z ich wcześniejszych doświadczeń i nawyków ukształtowanych np. w poprzednim miejscu pracy, bądź indywidualnych preferencji w stylu pracy. Nie zawsze metody i techniki sprzedaży skuteczne w jednej firmie, czy w odniesieniu do określonego sektora rynku okazują się skuteczne na obecnie zajmowanym stanowisku. Dlatego tak ważne jest dokładne zmapowanie procesów sprzedaży w organizacji oraz identyfikacja efektywnych i nieefektywnych zachowań pracowników z perspektywy realizacji celów biznesowych firmy.
Jedną z metod, które rekomendujemy naszym Klientom na tym etapie to Audyty standardów pracy handlowców oraz badania Mystery Client. Dostarczają one informacji na temat poziomu kompetencji pracowników oraz pomagają poznać środowisko, w jakim funkcjonują oni na co dzień. Dzięki obserwacji zachowań w miejscu pracy możliwe jest zidentyfikowanie kluczowych czynników sukcesu oraz głównych trudności związanych z realizacją działań biznesowych. Efektem tych działań jest wiedza, która pozwala zaprojektować program rozwoju adekwatny zarówno do potrzeb organizacji, jak i aktualnych możliwości pracowników.
