O efektywności pracy całego działu sprzedaży w dominującym stopniu decyduje efektywność pracy menedżerów pierwszoliniowych. Sprawność działania oraz kompetencje tej grupy wprost przekładają się na efekty sprzedaży, wdrożeń nowych rozwiązań, metod i narzędzi pracy oraz na poziom zmotywowania zespołów handlowców, a także poziom ich umiejętności sprzedażowych. W szczególności grupa ta ma największą rolę w procesie wdrażania standardów.
Optymalną metodą pracy menedżera z handlowcem jest coaching, dzięki któremu menedżer stale rozwija swoich podwładnych. Dlatego rekomendujemy systemowe ujęcie procesu wdrożenia nowych standardów pracy (sprzedażowych i, w konsekwencji, coachingowych), jakim jest Kaskada Coachingowa.
W ramach Kaskady coachingowej GBR wdraża na poziomie umiejętności:
- Techniki Sprzedaży będące rozwinięciem standardu sprzedaży danej organizacji (szkolenia dla menedżerów i handlowców)
- Coaching w oparciu o standard sprzedaży (szkolenia dla menedżerów oraz indywidualne sesje w trakcie pracy dla menedżerów, tzw. performance coaching)